欧洲和北美市场是中国企业深度国际化的标志。在成功得登陆了东南亚市场和非洲市场等第三世界市场后，欧洲和北美成为了众多中国企业国际化核心考核之一。

近日， 凤凰网科技前往英国、奥地利和德国参观了中兴当地办公室、访谈了当地的员工和客户，试图勾画出一个中国国际化先行者进军欧洲市场的探索图谱。根据此次探访，凤凰网推出中国企业进军欧洲系列报道，将以中兴进军欧洲为样本，从路径选择、方法取舍、客户选择等方面剖析中国企业国际化之路。

本次系列报道的第一篇，先从中兴登陆欧洲的路径入手。中兴奥地利分公司CEO肖明开玩笑对来访的中国媒体说，他十年前去参加聚会时，外国人很奇怪他为什么不留着长辫子。征战欧洲十年，客户从偏见傲慢到尊重认可，从陌生疑惑到携手合作，中兴等中国国际化的先行者，经过了一条怎样曲折的“长征路”？

从“隐姓埋名”到自主品牌

中兴在英国的一个办公室位于伦敦的Profile West大厦5层， 中兴英国市场总经理Stephane Remy向来访的记者展示名为“刀锋”的中兴Blade手机。这款手机在去年全球发布后，全球的年销量达到100多万部，在英国被第三方机构BBC FOCUS誉为“最值得购买的智能机”。 9月27日，智能手机中兴Skate和中兴Libra两款产品正式在英国销售，这是中兴通讯首次在英国市场发布自主品牌手机。Stephane Remy表示，Blade、Skate、Libra是中兴在英国市场上主推的三大自有品牌手机。这意味着除了通过为运营商定制，也将通过其他分销渠道面向大众销售，并独立使用中兴通讯品牌。

这一结果用了近10年。中兴在2001年开始在英国注册子公司，直到2005年与和黄英国公司签署了定制手机协议，才算真正进入英国。刚开始的几年，基本上采用的都是运营商的品牌，虽然是中兴的手机，但上面没有中兴标识“ZTE”。之后，逐渐推出联合品牌，即运营商和中兴“ZTE”双品牌出现在手机上。直到去年，中兴开始欧洲大力推广自有品牌的手机。谈及中兴手机在英国的竞争对手，Stephane Remy 直指三星和HTC。

负责欧洲和美国市场的中兴高级副总裁朱进云向凤凰网科技表示，目前终端产品已完成了布局，主要问题是如何成为主流。在英国市场，2005年，中兴在英国获得首笔3万部手机的订单，2010年，中兴手机在英国的销售量达到了170万台，占英国市场的8%，而成为市场的主流，必须达到10%以上的市场才算，特别是在自有手机方面需要有响当当的品牌。

中兴公司品牌部部长戴澍表示，今年以来加强了在英国品牌的投入，这些投入包括商业中心公车的车身广告、主流媒体的广告投放等。运营商方面也希望，中兴能提升品牌的影响力。

刚进入欧洲市场时，因为认知度低和不被信任，只能“隐姓埋名”捆绑运营商进入市场，随后逐步以联合品牌亮相，到现在开始彰显自己品牌，与全球顶尖的品牌竞争；从边缘到向主流迈进，中兴终端在英国的发展历程，在其他欧洲国家被复制着。欧洲运营商KPN在德国的专卖店里，中兴的Blade手机同三星、诺基亚、HTC等摆在展示台上，供消费者来选择。

从“隐姓埋名”到自主品牌，这是中国通信企业进军国际市场踏实而不得已的道路。

外围突破 转战核心

对负责系统设备的业务主管来说，欧美市场是“熬人”的市场。欧美市场有“看三年，做三年，再三年”的说法。到欧美市场开拓运营商市场，运营商起码要看设备商三年，看设备商的CSR（企业社会责任）、看该设备商在其他市场的表现、当然也看产品和技术。观察了三年后，如果运营商认为你还不错，也不会马上给核心的大单，会先把一些边缘项目给你做试试看。到了第三个三年，一些全网的大项目才有可能给新厂商。要真正进入这个市场，没有熬上5、6年都没有方法。

为了获得运营商的单子，还得积极和当地系统集成商合作，积极开拓当地市场。 QiComm是英国本土经营语音、数据和托管业务服务的提供商，其2010年营业额达1亿英镑，是英国数千虚拟运营商中之一。在英国伦敦风景秀丽的河畔，坐落着中兴英国的创新中心，创新中心所在大楼的一层，是中兴英国和QiComm合作的数据中心。

中兴通讯英国子公司CTO鲍勃表示，创新中心之所以选择与Qicomm核心互联网和数据中心建在同一层大楼，目的在于可以借助Qicomm的网络运行中兴的系统设备，展示中兴的技术创新实力，他说：“这不仅是一个研发中心，也是客户了解中兴的一个窗口。”

在中兴和QiComm合作的数据中心，笔者看到，挂着“ZTE”LOGO的大机器正在运行着。中兴CTO鲍勃表示，“我们现在已经具备服务英国任何市场任何规模的运营商的能力，并能够在网络运营状态环境下实现演示、测试以及升级固网和无线网的全系列设备及产品。”

英国人鲍勃加入中兴通讯已经六年多，除了与Qicomm合作以外，中兴在英国也有很多渠道方面的合作伙伴。通过渠道合作伙伴，中兴获得更多和运营商合作的机会。

当然，这个合作是双赢的，QiComm CEO对来访的中国媒体表示，QiComm与中兴的联合能够为未来市场提供有效网络规划、网络设计、网络部署与融合，以及网络监测和管理的系统设备解决方案；选择中兴通讯作为合作伙伴并建设联合数据中心的关键是看重中兴通讯的创新能力以及其端到端的产品解决方案供货能力。从而在与其他对手的竞争中，获得更有利的加分。

针对不同的运营商的，中兴进攻路径也是“包抄”：先和排名靠后的运营商深度合作，之后再逐渐与市场顶级的运营商合作。在奥地利目前主要有四家电信运营商：和黄3、奥地利电信、德国电信旗下T-Moible、法国电信旗下Orange。中兴与T-Mobile奥地利展开了DWDM方面的合作，为Orange承建了第一张4G演示网，为奥地利电信的分支承建了网络。2010年初，中兴与和黄3奥地利签署合约，为其部署一张覆盖全国的LTE/DC-HSPA+商用网络。

从2005年到2011年9月底，中兴通讯系统设备经过近6年的艰苦开拓，如今已全面登陆欧洲大陆，突破了德国、比利时、匈牙利、奥地利等高端市场，法国电信、美洲移动、荷兰皇家电信、和记黄埔等主流运营商也逐步与中兴通讯开展了合作，同时TD-LTE产品成功进入多个高端运营商，获得越来越多全球高端客户的认可。

截至2010年底，中兴通讯在欧洲区域常驻人员配置近1500人，其中本地员工整体占比将近50%。中兴通讯计划未来三年逐步提升本地员工占比至70%左右。

未来欧洲通信市场的竞争，主要在于“大T”。谁能得更多大T订单，谁就将成为胜者。中兴通讯欧美营销事业部CTO谢峻石接受记者采访时表示：“中兴通讯想进入全球TOP3，离不开欧洲战略：对于中兴通讯而言，能否拿下欧洲市场决定中兴通讯的国际化道路能否上一个新台阶。”
 

过去十年，中兴登陆欧洲的路线是迂回路线：“先易后难”、“先农村后城市”，但在攻克下了一些高端客户后，未来中兴面临的将更多是“巷战”---和世界顶尖对手肉搏，中兴凭什么取胜？主管欧美市场的中兴通讯高级副总裁朱进云说，中兴将发挥两大传统的优势：性价比和灵活性。至于具体的战术，朱进云笑着说：现在还不能透露，过两年再来总结吧。